בתים ודירות - פרסום נכסים למכירה, מוצרים לבית החדש או המשפוץ

הגורם הראשון - הבעלים של הדירה; 
לרוב הם משוכנעים שהם יודעים לחשב את מחירי השוק ואת מחיר הדירה שלהם, והם בטוחים שהם קוראים את המפה נכון בהסתמך על אתרי יד שנייה למיניהם. הטעות המרכזית היא שהם לא יודעים לחשב את שלל הפרמטרים הנחוצים לחישוב שכזה. 

 

כתוצאה מאי הבנה של שלל הפרמטרים שיש לחשב, בעלי הנכסים מפרסמים אוטומטית את הנכס במחיר גבוהה מעל – 20%  מערכו האמיתי בשוק ולעיתים אף יותר מכך, וכתוצאה מפעול שגויה זו, הנכס נתקע על המדף. אגב, הם לא עושים זאת מרוע, הם פשוט לא מבינים שהשיפוץ שעשו לא מעניין את הקונה הפוטנציאלי היות ולרוב הוא מחפש מיקום ולא שיפוץ. ישנם יוצאים מן הכלל, אך הרוב הם כאלו.

     

הגורם השני - אנטי;
"רק לא מתווך", לבעלי דירות ונכסים בישראל יש דעה קדומה קשה על מתווכים בארץ, בחלק מהמקרים ניתן לומר שהדבר נכון, אולם ישנם מתווכים מקצועיים וישרים שהשירות שלהם מעולה. כתוצאה מאנטי שפיתחו בעלי הדירות, הם מנסים לעבוד לבד ואז הנכס נשאר תקוע על המדף ואף נגרם לו נזק תדמיתי קשה.

​

הגורם השלישי - למה שאשלם למתווך?;
המתווך גובה שכר טרחה בגין מלאכתו הרבה בגובה 2% + מע"מ שהם הסכום המותר בחוק. מה שהישראלים לא יודעים זו העובדה ששכר הטרחה בישראל הוא מהזולים בעולם. בארה"ב למשל, שכר הטרחה עומד על 3% מהמוכר ועוד 3% מהקונה, כך גם באירופה כולה. כמו כן, בארה"ב 90% מעסקאות הנדל"ן מבוצעות באמצעות מתווך.

בישראל נרשם גידול שהרקיע עד כדי 60% מהעסקאות והמגמה עולה היות והרבה ישראלים מבינים ששירותי התיווך מועילים להם.

     

הגורם הרביעי - בני משפחה; 
ילדים, אחיינים, באי כוח, למעשה הראשונים שיגידו לנו מה לא לעשות הם אלו שאמורים דווקא להגן עלינו. הקרובים שלכם ייעצו לכם למכור במחיר לא נכון, או שיגידו לכם מה לעשות ואיך... וזאת מבלי שיהיה להם רקע מקצועי כלשהו. בכל האירועים בהם נתקלתי ברוב שנותיי בתחום, (משנת 2009), אני נתקל בנכסים שמפורסמים על ידי ילדי הבעלים או באי כוח שונים, ואלו מסרבים לתת למתווך מקצועי לעשות עבודה עבור הבעלים האמיתיים. התוצאה ידועה מראש, הנכס נשאר תקוע על המדף, השוק מזהה את המצוקה והמחיר מתחיל לרדת אפילו אל מתחת למחירי השוק הראליים...

​

הגורם החמישי - תיווך בהסכמה;
מוכרים המאמינים שייתנו את הדירה לכמה שיותר מתווכים עושים את הנזק הגדול ביותר. כאשר ישנו מתווך שעובד בהסכמה, את האנרגיה שלו הוא ישקיע דווקא בקונה ולא במוכר זאת מהטעם שהוא עובד בשביל הקונה ולא עבור המוכר. כאשר כמה מתווכים עובדים במקביל על הנכס שלכם, הם פוגעים בתדמיתו, כל מתווך מפרסם את הנכס במחיר שונה, לרוב הם יתחרו מי יצליח להוריד את המחיר כמה שיותר ולסגור עסקה כמה שיותר מהר.

חשוב מאד שנכס יהיה בבלעדיות של מתווך מקצועי אחד ובעל ידע נרחב בשיווק. ממליץ לצפות בסרטון ההסבר "האם לעבוד עם מתווכים בתיווך בהסכמה"?

​

    ​

הגורם השישי - שכנים, חברים, עמיתים לעבודה וכו';
כמו בכל תחום, תמיד יהיו אלו שיגידו לכם שאתם טועים, שהם עשו את זה אחרת, שהם לא שכרו את שירותיו של בעל מקצוע והצליחו לבד. אבל הם לעולם לא יספרו לכם את התלאות ואת המחיר האמיתי שבו הם מכרו את הדירה שלהם. האמת שלהם תלך איתם לעולם הבא. אבל מה שהכי חשוב, הם יתנו לכם עצה איך לטעות...
     

​

הגורם השביעי - בעלי מקצוע;
האינסטלטור שבא אליכם והתפתחה שיחה, אולי החשמלאי, איש המזגנים, כולם אנשי מקצוע מעולים שראו מלא בתים ועסקאות, יחד עם זאת, אינם בעלי מקצוע בתחום התיווך והם מייעצים בתחום לא להם, הם אלו שעושים לכם עוד ""סדר"" בראש ובכך גורמים לכם לטעות. אל תתנו למכונאי לעשות עבודה של עו"ד ואל תתנו לעו"ד לעשות עבודה של אינסטלטור. מתווך הוא בעל מקצוע והוא יודע את מלאכתו יותר טוב מאנשים שלא עוסקים בתחום התיווך. לא סתם שמאי מקרקעין שלומדים 3 שנים לתואר פונים קודם כל למתווכים כדי לבנות את הדו"ח שלהם.
     

הגורם השמיני - החבר שהוא עורך דין;
עורכי דין הם אנשי מקצוע מעמיקים הרבה יותר, הם מכירים טוב את עולם הנדל"ן והם אלו שעושים לכם את החוזים, יחד עם זאת, אינם אנשי שטח ואינם מכירים את השכונה שלכם, את היתרונות בנכס שלכם, אינם אנשי שיווק ומכירות ואף אסור להם לעסוק בתיווך במשרדם, אלה אם זה נעשה במשרד אחר לחלוטין שהוא שלהם והוא מוגדר כמשרד תיווך. עורכי הדין הם בעלי המקצוע המחברים בין הצדדים ותפקידם לסייע בקידום האינטרס המשותף לצדדים. אולם הרבה מאד עורכי דין פועלים כדי להערים קשיים על עסקאות נדל"ן ממקום של דאגה ללקוח שלהם ובצדק, אך אם הלקוח לא ייתן להם הוראה לפעול לאיזון האינטרסים, תהיה כאן הכשלה של העסקה והפחדה ייתר על המידה.

​

הגורם התשיעי - הגרוש / הגרושה;

כאשר זוג מתגרש, כל צד רוצה את חלקו בנכס. הבעיה מתעוררת כאשר צד אחד מחליט שמחיר הנכס הוא גבוהה וצריך להורידו ואילו הצד שכנגד חושב שנכון יותר להעלות את המחיר. הדבר יוצר מחלוקות ונתקלתי כבר במקרים בהם כל צד פרסם עצמאית את הנכס וכל אחד ציין מחיר אחר. הנזק שנוצר הוא בלתי הפיך, הנכס חייב לרדת מהמדף לתקופה של מינימום חצי שנה. המתווכים לא ישכחו את הנכס מכיוון שיש להם מערכות שמתעדות הכל, אולם הקונים הפוטנציאליים עשויים לשכוח ואז ניתן יהיה לשווק את הנכס מחדש במחיר ראלי, רצוי דרך מתווך מקצועי.

​

​

הגורם העשירי - שמאי המקרקעין שלכם;

שמאי המקרקעין הוא לכאורה נקודת האור בעסקה, הוא אמור לעזור לצדדים לקבל החלטה. המה מה, השמאי איננו אלא כלי לעשיית נזק. את שמאי המקרקעין מכניסים לתמונה כאשר רוצים שאינטרס מסוים יעבוד לטובת צד מסוים, למשל;

מוכר נכס יזמין שמאי מקרקעין שיעריך את הנכס ביקר יותר כדי שיהיה לו כלי לשכנע את הקונה הפוטנציאלי. 

קונה נכס יזמין שמאי מקרקעין שיעריך את הנכס בזול יותר כדי שיהיה לו כלי מקצועי כביכול אל מול המוכר, ובכך ללחוץ על המוכר להוריד מחיר.

שמאי מקרקעין הוא גורם נפלא כאשר רוצים לקבל משכנתא, אולם כאשר מדובר בעסקת מקרקעין בין שני גורמים פרטיים, השמאי איננו אלא מכונת הרס שגורמת לעכירות העסקה, הוא מעורר את האנטגוניזם בצד השני. אם הקונה הביא שמאי, המוכר יהיה אנטי. אם המוכר הביא שמאי, הקונה יהיה אנטי. בכל מצב, כאשר מעורב שמאי, הוא גורם יותר נזק מאשר תועלת, לכן יש להיות זהירים כאשר מקבלים מידע משמאי, במיוחד אם הוא מקורב אליכם. אם אתם רוצים להצליח בעסקה, יהיה עליכם להיות יותר דיפלומטיים עם המידע שתקבלו משמאי המקרקעין.

​

עובדה חשובה שהשמאים לא מספרים ללקוחות שלהם, שמאי לעולם יפנה למתווכים בשכונה כדי לקבל הערכת שווי שוק לנכסים. עובדה זו מעידה על הידע שיש למתווכים, על אחת כמה וכמה כאלו שעשו עסקאות באזור המגורים שלכם. אחרי שלקח את הידע הזה מהמתווכים, יבנה את השמאות שלו על הערכה גסה לטובת הצד שהזמין אותו.

​

מה הנזק הנוסף ששמאי גורם, והפעם לא לצדדים לעסקה.
כאשר ישנם מתווכים, או מתווך אחד (זה לא משנה) ונכנס שמאי לתמונה, והוא מעכיר את האווירה בין הקונה למוכר, האדם היחיד שיואשם בפיצוץ העסקה יהיה המתווך. וזאת על לא עוול בכפו היות והוא לא הביא את השמאי. המתווך מביא עימו ידע רב, היכרות בלתי מתפשרת עם אזור המגורים ועסקאות עבר שביצע ו/או שצוות משרדו ביצע. הוא בא במטרה להשלים עסקה. וכאשר מי מהצדדים מכניס שמאי, אין למתווך שום יכולת לסייע לצדדים היות וההרס של העסקה ידוע מראש.

אבל לא הכל שחור, ישנם שמאים ישרים ואמינים שיודעים להיות מספיק אובייקטיביים, אך הם נדירים.

אל לנו לעשות הכללות גורפות.

​

הגורם האחד עשר - הבנק - משכנתא / אישור עקרוני.

קונה פוטנציאלי שרוצה מאד לקנות את הנכס שלכם נתקל בקושי מהבנק לאחר שכבר קיבל אישור עקרוני. כן, אירועים כאלו כבר קרו ועוד יקרו. מתווך טוב יודע לתחקר ולשאול את השאלות הנכונות ולדרוש את המסמכים שיחזקו את התכנות העסקה.  מתווך מקצועי יעזור לקונה בעת קושי ויפנה אותו ליועץ משכנתאות שיעשה עבורו בדיקות מקיפות וינסה להשיג לקונה משכנתא בכל דרך אפשרית.

​